最近、新たな出会いが増え、Webマーケティングに関する説明をする機会が増えています。その中で、なかなか知られていない概念が「エンゲージメントと育成」です。
新規の潜在顧客を顧客にするためには、集客し、信頼を得て、商品やサービスを販売するという流れが一般的です。ネットでの接触が当たり前になった現在、集客から販売までの間に何をどのように活動するかによって、ビジネスの成果は大きく変わります。特に、「育成」というフローを取り入れることで、ビジネスがより分かりやすく、効果的になります。
エンゲージメントと育成の役割
集客から販売までの間には、「エンゲージメント」と「育成（リードナーチャリング）」という重要なフローがあります。（「エンゲージメント」は日本語でうまく言い表せないため、そのまま使用します）
エンゲージメントとは？
エンゲージメントとは、見込み客や既存顧客があなたのビジネスやブランドに対してどれだけ関心や愛着を持ち、積極的に関わっているかを示す指標です。
例えば、SNSではフォローした上で「いいね」やコメントをしてくれる行動がこれに当たります。
つまり、「見込み客の関心を引き続ける」「関係を深める」ことが、エンゲージメントを高める目的です。
育成とは？
一方、育成は見込み客に価値ある情報を継続的に提供し、信頼関係を構築するプロセスです。
ここで、エンゲージメントと育成の違いがポイントになります。
- エンゲージメントは「見込み客の関心を引き、関わってもらう」ことを目的とし、行動に注目します。
- 育成は「購買に向けた信頼構築や教育」を目的とし、見込み客の関係を深めるプロセスです。
育成を進める際には、見込み客の関心や信頼のレベルを徐々に高めていく必要があります。そのため、メールアドレスやLINE公式アカウントといったプッシュ型のコミュニケーションツールが必要です。
エンゲージメントと育成の具体例
簡単な例で説明するとわかりやすいかと思います。
エンゲージメントを高める
- SNSで役立つ投稿をシェア → 投稿に「いいね」やコメントがつく。
育成を進める
- 購入事例やお客様の声をメールで複数回にわたり送信 → 商品やサービスの信頼性を高める。
- ウェビナーで課題解決方法を解説 → 見込み客が「この企業は信頼できそう」と感じる。
購買に繋げる
- 限定キャンペーンや購入のタイミングを提案 → 見込み客が購買アクションを起こす。
エンゲージメントと育成の連携
エンゲージメントが高まらなければ、育成の次のステップに進むことはできません。一方で、エンゲージメントが高まると、育成が効率的に進み、購買意欲を高めやすくなります。
例えば、SNSでエンゲージメントを高めた後、無料の6～10回のメール講座を活用することで、段階的に信頼関係を築けます。
6～10回目で信頼関係をしっかり構築できるよう、内容を練る必要があります。そして、企画が完成したら、ステップメールの仕組みを導入して自動化することで、安定した売上の仕組みを構築できます。この仕組みができると、SNSでエンゲージメントを高めるだけ売上が増加するようになります。
試しに6～10回のコンテンツを企画してみてください。うまくできますか？
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